Qarşınızdakı insanı necə razı salmaq olar?

61

Qarşınızdakı insanı necə razı salmaq olar?

Haqlı olduğunuzu düşündüyünüz bir mövzuda qarşınızdakı insanın fikrini necə dəyişdirə bilərsiniz? Psixoloji araşdırmalar,  müraciət etdiyimiz yolun, yəni qarşı tərəfin fikrini çürütmə səyinin doğru olmadığını göstərir.

Mövzu istər təkamül nəzəriyyəsi, istərsə də xırda bir məişət mövzusu olsun, bir çoxumuz qarşımızdakının fikrini dəyişdirmək üçün bu yoldan istifadə edirik. Amma biz bunu etdiyimiz zaman qarşımızdakı insan instinkt (irsi davranış) olaraq hücüma məruz qaldığını hiss edib müdafiə rejiminə keçərək öz fikrini daha da güclü müdafiə etməyə çalışır. Halbuki araşdırmalar daha yaxşı bir yolun olduğunu deyir; daha çox dinləməyi və qarşınızdakını təslim olması üçün daha az məcbur etməyə sövq edən bir yol.

On ildən bir az daha uzun bir müddət əvvəl Yale universitetindən Leonid Rozenblit və Frank Keil, insanların bir şeyin fəaliyyətini bildiklərini zənn etdikləri bir çox vəziyyətdə əslində bu məlumatın optimist ifadə ilə desək səthi olduğunu ifadə etmişdi. Bu fakta “açıqlayıcı dərinlik illüziyası” adını verdilər.

Bunun üzərində bir təcrübə aparılıb. Təcrübəyə qatılan iştirakçılara, gündəlik həyatda bələd olduqları şeylər haqqında -telefon funksiyaları, bir şeyi təmir etmək, tikiş maşını və s. kimi suallar verildi. Bu sahələrdəki bacarıqları mövzusunda  nə qədər yaxşı məlumata sahib olduqlarını düşündüklərini  dərəcələndirmələrini istədilər. Daha sonra isə bu işlər haqqında bildiklərini izah etmələrini və mövzuyla əlaqədar sualları cavablandırmalarını istədilər. Ortaya çıxan nəticə bu idi: təcrübəyə qatılan iştirakçıların  testdən keçdikdən sonra  nəticələri bu mövzularda sahib olduqlarını düşündükləri dərəcələrinə görə daha aşağı oldu.

Araşdırıcılar bu təcrübədən, bir əşyaya bələd olmağımız ilə onun haqqında ətraflı məlumata sahib olmağımızı bir-birinə qarışdırdığımız nəticəsini çıxardılar.

Bu illüziyaya qapılma mövzusunda  dərc olunan bir araşdırma  bu vəziyyətin başqalarını haqsız olduqları mövzusunda razı salmaqda istifadə edilə biləcəyini göstərir. Kolorado universitetindən Filip Fernbaxın başçılıq etdiyi araşdırma qrupu, bu faktın gündəlik işlər kimi sadə mövzularla yanaşı, siyasi mövzularda da keçərli olduğu olduğunu vurğulayır.

İnternet üzərindən bir qrup amerikalı üzərində bir anket keçirilərək səhiyyə, digər ölkələrə tətbiq olunan sanksiyalar kimi mübahisəli bəzi mövzularda ABŞ-ın siyasəti mövzusundakı fikirləri soruşuldu. Sonra isə bu iştirakçılardan iki qrup yaradıldı. Bir qrupa mövzulardakı düşüncələri və niyə belə düşündükləri soruşuldu. Yəni öz fikirlərini şərh etmə, daha aydın çatdırmaq imkanı verildi. Digər qrupa isə daha fərqli bir metod tətbiq olundu. Bu fikirləri müdafiə etmə səbəblərindən çox, müdafiə etdikləri ideyaların necə tətbiq olunacağı səbəb-nəticə əlaqələri ilə bir-bir şərhləri istəndi.

Nəticə belə idi: Yalnız niyə müdafiə etdikləri soruşulan qrupdakılar bu fikirləri mövzusunda təcrübədən əvvəl olduqları qədər inadkar idilər. Amma şərh istənən, müdafiə etdikləri görüşü izah etmələri istənilən qrupdakılarda yumşalma olmuş və bu mövzulardakı qatı fikirlərindən qismən əl çəkdikləri görüldü.

Qarşınızdakını razı salmağın psixoloji kontekstdə başqa yolları da var. İnsan təbiətinində belə bir şey var ki, bəyəndiyi insanların söylədiklərini etməyə daha meyllidirlər.

Bəyənmək mövzusunda da üç əhəmiyyətli nöqtə var:

1)Özümüzə  oxşatdığımız insanlar

2)Bizi tərifləyən insanlar

3)Eyni məqsəd uğrunda birlikdə olduğumuz, əmək sərf etdiyimiz insanlar

Gəlin bu mövzu haqqındakı bir təcrübəyə  baxaq:

Universitetdə MBA (Master of Business Administration) oxuyan iki şagird qrupu, bir işlə əlaqəli müqavilə bağlamaq üçün danışıqlara qatılırlar. Bir qrupumuz zamanın hər şeydən əhəmiyyətli olduğunu missiyaya çevirmiş və bir an əvvəl müqavilə imzalanması lazım olduğunu deyirlər və 55%-lik müvəffəqiyyət ilə razılaşma əldə edilər. Digəri qrup isə tam tərsi olaraq zamandan çox bazarlıq prosesinin əhəmiyyətinə diqqət yetirər və bu müddətdə qarşı tərəfin xüsusiyyətlərini əsas götürərək qarşılıqlı olaraq bənzər nöqtələrə diqqət çəkərlər. Musiqi zövqlərindən, maraq duyulan məsələlərdən, ortaq istiqamətlərdən mövzu açarlar. Nəticə olaraq 90%-lıq bir müvəffəqiyyət ilə müqavilə imzalayırlar.

İnsanın istər-istəməz təsirləndiyi başqa bir vəziyyət isə bir qərar verərkən digər insanların o mövzudakı verdikləri qərarın təsirində qalmasıdır. Buyurun təcrübəyə baxaq:

Bir oteldə bütün otaqlardakı vanna otaqlarına bu qeyd yazılır: “Dəsmalınızı təkrar istifadə etməyiniz ekoloji faktorlar cəhətdən çox faydalıdır”. Həqiqətən də məntiqli və başadüşülən strategiya, deyilmi? Bu vəziyyətdə dəsmalların təkrar istifadəsi 35%  artım göstərir.

Əgər dəsmallar yanına ” Otelimizə gələn qonaqlarımızın 75%-i dəsmalları  təkrar istifadə etdi” ifadəsini yazarlarsa, bu vəziyyətdə  dəsmallar təkrar istifadəsi 26%  artım göstərir.

Yaxşı, istifadə edilən ifadədə yalnız bir sözü dəyişərək və bu nisbət 35%-ə qalxacaq desələr, hansını seçərdiniz? Əgər  “otelimizə gələn qonaqlar” ifadəsi əvəzinə “bu otaqda qalan qonaqlarımızın  75%-i dəsmallarını təkrar istifadə etdilər” yazılırsa, nisbət 35%-ə qədər yüksəlir. Arada olan fərq, yəni 9% da böyük ehtimalla kütlə psixologiyasından yayınmaq istəyən qonaqların sayıdır.

 

Mənbə: https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC3062901/

 

Leave a Reply

61 Comments on "Qarşınızdakı insanı necə razı salmaq olar?"

Notify of
avatar
Sort by:   newest | oldest | most voted
website here
Guest

I just want to tell you that I’m new to weblog and actually enjoyed you’re page. Almost certainly I’m want to bookmark your blog post . You absolutely come with impressive well written articles. Thanks for sharing with us your blog site.

*metroClick
Guest

MetroClick specializes in building completely interactive products like Photo Booth for rental or sale, Touch Screen Kiosks, Large Touch Screen Displays , Monitors, Digital Signages and experiences. With our own hardware production facility and in-house software development teams, we are able to achieve the highest level of customization and versatility for Photo Booths, Touch Screen Kiosks, Touch Screen Monitors and Digital Signage. Visit MetroClick at http://www.metroclick.com/ or , 121 Varick St, New York, NY 10013, +1 646-843-0888

FAYTECH NORTH AMERICA`
Guest

Faytech North America is a touch screen Manufacturer of both monitors and pcs. They specialize in the design, development, manufacturing and marketing of Capacitive touch screen, Resistive touch screen, Industrial touch screen, IP65 touch screen, touchscreen monitors and integrated touchscreen PCs. Contact them at http://www.faytech.us, 121 Varick Street, New York, NY 10013, +1 646 205 3214

emery eps;
Guest

I merely need to inform you you that I am new to writing a blog and extremely valued your write-up. Very likely I am inclined to remember your blog post . You simply have excellent article information. Truly Appreciate it for telling with us your own internet post

Gorzow Wlkp
Guest

Usually I don’t learn article on blogs, but I wish to say that this write-up very pressured me to take a look at and do so! Your writing taste has been amazed me. Thanks, very great post.

Aktualizacja Stron
Guest

I regard something truly interesting about your site so I saved to fav.

Gorzow Wlkp
Guest

Some really choice content on this web site , bookmarked .

News
Guest

Thank you for the sensible critique. Me & my neighbor were just preparing to do a little research about this. We got a grab a book from our area library but I think I learned more clear from this post. I’m very glad to see such fantastic info being shared freely out there.

News
Guest

I like the helpful information you provide in your articles. I will bookmark your blog and check again here frequently. I’m quite certain I will learn many new stuff right here! Best of luck for the next!

Zwrot Podatku z Zagranicy Gorzow Wlkp
Guest

I dugg some of you post as I thought they were handy handy

airfare
Guest

You made some nice points there. I looked on the internet for the topic and found most persons will agree with your site.

News
Guest

Generally I do not learn post on blogs, but I wish to say that this write-up very forced me to take a look at and do it! Your writing taste has been amazed me. Thank you, very great post.

John Deere Service Manuals
Guest

When I originally commented I clicked the -Notify me when new comments are added- checkbox and already whenever a comment is added I recieve four emails using the same comment. Could there be however you’ll be able to eliminate me from that service? Thanks!

Maszyny Rolnicze Zabawki
Guest

Thanks, I’ve just been searching for information about this topic for ages and yours is the greatest I’ve came upon till now. But, what in regards to the conclusion? Are you positive concerning the supply?

Maszyny Rolnicze z Niemiec Tanio
Guest

I got what you intend, thankyou for posting .Woh I am lucky to find this website through google. “Being intelligent is not a felony, but most societies evaluate it as at least a misdemeanor.” by Lazarus Long.

http://bestresearchpapers.net
Guest

What i don’t realize is in fact how you are no longer actually much more smartly-liked than you may be right now. You are so intelligent. You understand therefore considerably with regards to this subject, produced me for my part believe it from a lot of varied angles. Its like men and women don’t seem to be interested unless it¡¦s one thing to do with Girl gaga! Your own stuffs excellent. Always maintain it up!

http://aoflibrary.net
Guest

I¡¦ve been exploring for a little bit for any high-quality articles or blog posts on this sort of space . Exploring in Yahoo I finally stumbled upon this site. Studying this information So i¡¦m satisfied to convey that I have an incredibly good uncanny feeling I discovered exactly what I needed. I such a lot indubitably will make certain to don¡¦t overlook this site and provides it a glance regularly.

blogcabinca.org
Guest

Hey There. I found your blog using msn. This is an extremely well written article. I will be sure to bookmark it and come back to read more of your useful information. Thanks for the post. I’ll definitely comeback.

Pozycjonowanie Stron WWW
Guest

Thanks, I have just been searching for information about this subject for a long time and yours is the greatest I have found out so far. But, what concerning the conclusion? Are you certain in regards to the source?

Home Improvement
Guest

You have noted very interesting details ! ps nice website . “Great opportunities to help others seldom come, but small ones surround us every day.” by Sally Koch.

Metallzaun
Guest

I’ve been absent for some time, but now I remember why I used to love this website. Thank you, I will try and check back more frequently. How frequently you update your website?

laczenie rur pp z metalowymi
Guest

You could definitely see your skills in the work you write. The world hopes for even more passionate writers such as you who are not afraid to say how they believe. Always go after your heart. “We are near waking when we dream we are dreaming.” by Friedrich von Hardenberg Novalis.

consultarnumero.com
Guest

whoah this weblog is fantastic i love studying your posts. Keep up the great work! You realize, a lot of people are looking around for this info, you can help them greatly.

http://gshguide.com
Guest

Hi, i think that i saw you visited my website so i came to “return the favor”.I am trying to find things to improve my site!I suppose its ok to use some of your ideas!!

http://healthexpo2015.net
Guest

Wonderful work! That is the kind of info that should be shared across the net. Shame on Google for no longer positioning this put up upper! Come on over and discuss with my web site . Thank you =)

bhp odziez
Guest

Usually I do not read article on blogs, however I wish to say that this write-up very compelled me to take a look at and do it! Your writing style has been amazed me. Thanks, quite nice post.

TripInsurance
Guest

Well I really enjoyed studying it. This information procured by you is very constructive for accurate planning.

SmallBusiness
Guest

Hey, you used to write fantastic, but the last few posts have been kinda boring¡K I miss your tremendous writings. Past few posts are just a little bit out of track! come on!

Contemporary Bedroom
Guest

As I site possessor I believe the content material here is rattling great , appreciate it for your hard work. You should keep it up forever! Best of luck.

Home Improvement
Guest

I just couldn’t leave your web site prior to suggesting that I extremely loved the usual information an individual supply on your visitors? Is going to be back frequently in order to check out new posts.

EducationConferences
Guest

I have been surfing online more than three hours as of late, but I by no means discovered any attention-grabbing article like yours. It¡¦s pretty value sufficient for me. In my view, if all web owners and bloggers made excellent content as you probably did, the net shall be much more useful than ever before.

Lanqier Tabela Rozmiarow
Guest

Hiya very nice website!! Man .. Excellent .. Superb .. I’ll bookmark your blog and take the feeds also…I am glad to find numerous useful information here within the submit, we need develop more strategies on this regard, thanks for sharing.

display
Guest

Faytech North America is a touch screen Manufacturer of both monitors and pcs. They specialize in the design, development, manufacturing and marketing of Capacitive touch screen, Resistive touch screen, Industrial touch screen, IP65 touch screen, touchscreen monitors and integrated touchscreen PCs. Contact them at http://www.faytech.us, 121 Varick Street, New York, NY 10013, +1 646 205 3214

Health
Guest

I will immediately take hold of your rss as I can’t in finding your e-mail subscription hyperlink or e-newsletter service. Do you have any? Kindly allow me realize so that I may subscribe. Thanks.

rent
Guest

MetroClick specializes in building completely interactive products like Photo Booth for rental or sale, Touch Screen Kiosks, Large Touch Screen Displays , Monitors, Digital Signages and experiences. With our own hardware production facility and in-house software development teams, we are able to achieve the highest level of customization and versatility for Photo Booths, Touch Screen Kiosks, Touch Screen Monitors and Digital Signage. Visit MetroClick at http://www.metroclick.com/ or , 121 Varick St, New York, NY 10013, +1 646-843-0888

LawPublic
Guest

Great write-up, I am regular visitor of one¡¦s blog, maintain up the nice operate, and It is going to be a regular visitor for a lengthy time.

BusCompanies
Guest

Hello there, I found your web site by the use of Google while looking for a similar subject, your website got here up, it seems good. I have bookmarked it in my google bookmarks.

Topanky Mustang Damske
Guest

Thank you for helping out, great information. “You must do the things you think you cannot do.” by Eleanor Roosevelt.

www.yoghurtplus.com
Guest

Good write-up, I am normal visitor of one¡¦s site, maintain up the excellent operate, and It’s going to be a regular visitor for a lengthy time.

Home Improvement
Guest

I genuinely enjoy studying on this site, it holds great blog posts. “A man of genius has been seldom ruined but by himself.” by Samuel Johnson.

SG
Guest

I really have to tell you that I am new to writing a blog and completely valued your article. Quite possibly I am going to store your blog post . You simply have wonderful article materials. Value it for swapping with us your favorite blog post

Search
Guest

Good day here, just got mindful of your weblog through Search engine, and have found that it’s truly educational. I will value if you decide to keep up such.

Obuv Mustang
Guest

As soon as I observed this website I went on reddit to share some of the love with them.

Marketing Research
Guest

I am only commenting to make you understand what a notable encounter our girl developed reading through yuor web blog. She figured out a good number of things, not to mention what it is like to have a great coaching style to get the others clearly learn about specified multifaceted things. You really did more than our expected results. Thanks for coming up with those warm and friendly, dependable, informative and even unique guidance on the topic to Lizeth.

Hawaii Flight
Guest

As I web site possessor I believe the content material here is rattling wonderful , appreciate it for your hard work. You should keep it up forever! Best of luck.

Education Topic
Guest

Thanks , I have just been looking for information about this topic for ages and yours is the greatest I’ve discovered till now. However, what about the conclusion? Are you certain about the source?

http://www.hellomachinery.com
Guest

Hello my friend! I wish to say that this article is awesome, nice written and come with approximately all significant infos. I¡¦d like to see extra posts like this .

solomon2crm.com
Guest

Excellent read, I just passed this onto a colleague who was doing some research on that. And he just bought me lunch as I found it for him smile Therefore let me rephrase that: Thank you for lunch!

Tanie Fajerwerki
Guest

Very interesting information!Perfect just what I was looking for! “I myself do nothing. The Holy Spirit accomplishes all through me.” by William Blake.

International Economics
Guest

You made various nice points there. I did a search on the subject and found a good number of people will have the same opinion with your blog.