Qarşınızdakı insanı necə razı salmaq olar?

Post date:

Author:

Category:

Qarşınızdakı insanı necə razı salmaq olar?

Haqlı olduğunuzu düşündüyünüz bir mövzuda qarşınızdakı insanın fikrini necə dəyişdirə bilərsiniz? Psixoloji araşdırmalar,  müraciət etdiyimiz yolun, yəni qarşı tərəfin fikrini çürütmə səyinin doğru olmadığını göstərir.

Mövzu istər təkamül nəzəriyyəsi, istərsə də xırda bir məişət mövzusu olsun, bir çoxumuz qarşımızdakının fikrini dəyişdirmək üçün bu yoldan istifadə edirik. Amma biz bunu etdiyimiz zaman qarşımızdakı insan instinkt (irsi davranış) olaraq hücüma məruz qaldığını hiss edib müdafiə rejiminə keçərək öz fikrini daha da güclü müdafiə etməyə çalışır. Halbuki araşdırmalar daha yaxşı bir yolun olduğunu deyir; daha çox dinləməyi və qarşınızdakını təslim olması üçün daha az məcbur etməyə sövq edən bir yol.

On ildən bir az daha uzun bir müddət əvvəl Yale universitetindən Leonid Rozenblit və Frank Keil, insanların bir şeyin fəaliyyətini bildiklərini zənn etdikləri bir çox vəziyyətdə əslində bu məlumatın optimist ifadə ilə desək səthi olduğunu ifadə etmişdi. Bu fakta “açıqlayıcı dərinlik illüziyası” adını verdilər.

Bunun üzərində bir təcrübə aparılıb. Təcrübəyə qatılan iştirakçılara, gündəlik həyatda bələd olduqları şeylər haqqında -telefon funksiyaları, bir şeyi təmir etmək, tikiş maşını və s. kimi suallar verildi. Bu sahələrdəki bacarıqları mövzusunda  nə qədər yaxşı məlumata sahib olduqlarını düşündüklərini  dərəcələndirmələrini istədilər. Daha sonra isə bu işlər haqqında bildiklərini izah etmələrini və mövzuyla əlaqədar sualları cavablandırmalarını istədilər. Ortaya çıxan nəticə bu idi: təcrübəyə qatılan iştirakçıların  testdən keçdikdən sonra  nəticələri bu mövzularda sahib olduqlarını düşündükləri dərəcələrinə görə daha aşağı oldu.

Araşdırıcılar bu təcrübədən, bir əşyaya bələd olmağımız ilə onun haqqında ətraflı məlumata sahib olmağımızı bir-birinə qarışdırdığımız nəticəsini çıxardılar.

Bu illüziyaya qapılma mövzusunda  dərc olunan bir araşdırma  bu vəziyyətin başqalarını haqsız olduqları mövzusunda razı salmaqda istifadə edilə biləcəyini göstərir. Kolorado universitetindən Filip Fernbaxın başçılıq etdiyi araşdırma qrupu, bu faktın gündəlik işlər kimi sadə mövzularla yanaşı, siyasi mövzularda da keçərli olduğu olduğunu vurğulayır.

İnternet üzərindən bir qrup amerikalı üzərində bir anket keçirilərək səhiyyə, digər ölkələrə tətbiq olunan sanksiyalar kimi mübahisəli bəzi mövzularda ABŞ-ın siyasəti mövzusundakı fikirləri soruşuldu. Sonra isə bu iştirakçılardan iki qrup yaradıldı. Bir qrupa mövzulardakı düşüncələri və niyə belə düşündükləri soruşuldu. Yəni öz fikirlərini şərh etmə, daha aydın çatdırmaq imkanı verildi. Digər qrupa isə daha fərqli bir metod tətbiq olundu. Bu fikirləri müdafiə etmə səbəblərindən çox, müdafiə etdikləri ideyaların necə tətbiq olunacağı səbəb-nəticə əlaqələri ilə bir-bir şərhləri istəndi.

Nəticə belə idi: Yalnız niyə müdafiə etdikləri soruşulan qrupdakılar bu fikirləri mövzusunda təcrübədən əvvəl olduqları qədər inadkar idilər. Amma şərh istənən, müdafiə etdikləri görüşü izah etmələri istənilən qrupdakılarda yumşalma olmuş və bu mövzulardakı qatı fikirlərindən qismən əl çəkdikləri görüldü.

Qarşınızdakını razı salmağın psixoloji kontekstdə başqa yolları da var. İnsan təbiətinində belə bir şey var ki, bəyəndiyi insanların söylədiklərini etməyə daha meyllidirlər.

Bəyənmək mövzusunda da üç əhəmiyyətli nöqtə var:

1)Özümüzə  oxşatdığımız insanlar

2)Bizi tərifləyən insanlar

3)Eyni məqsəd uğrunda birlikdə olduğumuz, əmək sərf etdiyimiz insanlar

Gəlin bu mövzu haqqındakı bir təcrübəyə  baxaq:

Universitetdə MBA (Master of Business Administration) oxuyan iki şagird qrupu, bir işlə əlaqəli müqavilə bağlamaq üçün danışıqlara qatılırlar. Bir qrupumuz zamanın hər şeydən əhəmiyyətli olduğunu missiyaya çevirmiş və bir an əvvəl müqavilə imzalanması lazım olduğunu deyirlər və 55%-lik müvəffəqiyyət ilə razılaşma əldə edilər. Digəri qrup isə tam tərsi olaraq zamandan çox bazarlıq prosesinin əhəmiyyətinə diqqət yetirər və bu müddətdə qarşı tərəfin xüsusiyyətlərini əsas götürərək qarşılıqlı olaraq bənzər nöqtələrə diqqət çəkərlər. Musiqi zövqlərindən, maraq duyulan məsələlərdən, ortaq istiqamətlərdən mövzu açarlar. Nəticə olaraq 90%-lıq bir müvəffəqiyyət ilə müqavilə imzalayırlar.

İnsanın istər-istəməz təsirləndiyi başqa bir vəziyyət isə bir qərar verərkən digər insanların o mövzudakı verdikləri qərarın təsirində qalmasıdır. Buyurun təcrübəyə baxaq:

Bir oteldə bütün otaqlardakı vanna otaqlarına bu qeyd yazılır: “Dəsmalınızı təkrar istifadə etməyiniz ekoloji faktorlar cəhətdən çox faydalıdır”. Həqiqətən də məntiqli və başadüşülən strategiya, deyilmi? Bu vəziyyətdə dəsmalların təkrar istifadəsi 35%  artım göstərir.

Əgər dəsmallar yanına ” Otelimizə gələn qonaqlarımızın 75%-i dəsmalları  təkrar istifadə etdi” ifadəsini yazarlarsa, bu vəziyyətdə  dəsmallar təkrar istifadəsi 26%  artım göstərir.

Yaxşı, istifadə edilən ifadədə yalnız bir sözü dəyişərək və bu nisbət 35%-ə qalxacaq desələr, hansını seçərdiniz? Əgər  “otelimizə gələn qonaqlar” ifadəsi əvəzinə “bu otaqda qalan qonaqlarımızın  75%-i dəsmallarını təkrar istifadə etdilər” yazılırsa, nisbət 35%-ə qədər yüksəlir. Arada olan fərq, yəni 9% da böyük ehtimalla kütlə psixologiyasından yayınmaq istəyən qonaqların sayıdır.

 

Mənbə: https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC3062901/

 

STAY CONNECTED

19,107FansLike
2,050FollowersFollow
0SubscribersSubscribe

INSTAGRAM

Karl Saqan – Təkamül (Dünya necə yarandı?)

Müəllif: Karl Saqan (ing. Carl Sagan) – “Cosmos” (II fəsil) Təkamül? Dörd milyard il əvvəl...

Yer kürəsinin həqiqətdə neçə yaşı var?

Yerin yaşı: Planetimizin həqiqi yaşının izlərini axtaran fosil axtarıcılar və radiometrik yaş təyini. Müəllif: Stifen Bakster (ing. Stephen...

Böyük Partlayış nəzəriyyəsi: Bütün zamanların ən böyük partlayışını necə sübut etdilər?

Müəllif: Naycl Henbest (ing. Nigel Henbest) – “Cambridge” Universitetinin doktoru, astronom, “The History of Astronomy” kimi 50-dən çox...